Muoversi nel mercato dall’intenzione all’acquisto

acquisto
Recenti ricerche indicano che il 70% degli acquisti si decide nel punto vendita, in circa 4 secondi. Marketing e comunicazione fanno appello anche alle neuroscienze

Quando le disponibilità economiche dei clienti si riducono, è necessario definire le priorità nell’offerta. Come devono muoversi oggi i commercianti, in uno scenario complesso e diversificato?

Vediamo la situazione.

Di fronte alle trasformazioni di consuetudini tradizionali, molti commercianti non si sono più sentiti in grado di capire, progettare, agire nel nuovo mercato. In molti casi a generici motivi di età anagrafica, si sono aggiunte difficoltà burocratiche, gestionali, di analisi dei mercati.

Fra tutte, quella di capire necessità, bisogni, desideri, possibilità, di clienti sempre più eterogenei, non solo per cultura di provenienza, ma anche per stili di vita e di acquisto. Molti per questo hanno abbandonato, è un dato di fatto.

Capire la logica d’acquisto

Da un punto di vista generale sono un utile punto di riferimento i pareri di professionisti ed esperti competenti con il supporto di dati e risultati di ricerche nello specifico settore merceologico.

L’attenzione degli esperti di marketing è concentrata su quello che viene definito “il soggetto che, di fatto, genera il valore”, su colui che in pratica acquista, cioè il cliente. Di sicuro però le definizioni non bastano a tracciare una linea d’azione mirata e definita.

Bisogna uscire dalla teoria, da quella definizione un po’ astratta di shopper con cui gli uffici marketing indicano un profilo piuttosto indefinito di consumatore.

Il cliente che ci deve interessare è quella persona concreta che si reca in un negozio, reale o virtuale, per informarsi, svagarsi, divertirsi, socializzare, incontrare prodotti, immagini, offerte, stimoli, marche, e infine, in sequenza logica, acquistare.

Per questo è essenziale che il commerciante esegua una sua accurata osservazione della zona, basata sull’analisi di casi reali, riflettendo sulle nuove logiche di acquisto, privilegiando un approccio pragmatico. Se il mercato cambia (perché cambia la tipologia dei residenti in zona, si segnalano mode emergenti, ci sono iniziative sul territorio a cui collegarsi, ecc.) si possono intravvedere nuove prospettive.

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L’articolo completo è pubblicato su Agri Commercio & Garden Center n. 2/2016

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