Conoscere le esperienze positive di rivenditori specializzati è sempre interessante. È poi molto utile osservare le loro specifiche scelte commerciali nell’ambito del contesto generale. Sul mercato infatti influiscono per tutti le cosiddette macro tendenze, che riguardano trend condivisi in modo ampio. Poi le tendenze micro identificano le caratteristiche di un’area più ristretta, con effetti più diretti in ambito locale.
Le richieste del mercato di zona e la tipologia della clientela indirizzano le scelte dei prodotti e delle strategie nel punto vendita.
I limiti della pandemia
Non si può trascurare l’impatto della pandemia in tutti i settori commerciali per un lungo periodo. I punti cruciali sono stati tanti. Ma come hanno reagito davvero i consumatori del settore e quali sono state le conseguenze per le realtà locali? E in che misura la pandemia ha influito sui servizi di spedizione e distribuzione dei prodotti presso le attività commerciali? E quale peso ha avuto il tema della sostenibilità nella logistica, nella sua accezione più ampia, di grande peso già prima dei lockdown? Questi aspetti impegnavano già tutte le categorie coinvolte, poi da parte di tutta la catena, dalla produzione alla distribuzione, è stato necessario garantire efficienza e continuità per non mettere a rischio gli approvvigionamenti dei punti vendita. In molti casi le attività si sono dovute adeguare e riconfigurare per mantenere funzionalità ed efficienza. Tutto questo avrebbe potuto influire sul prezzo dei prodotti.
Le attività commerciali legate al verde sono sempre rimaste aperte, ma, non tutto si è svolto in modo semplice. Ad esempio, come hanno influito in molte attività le difficoltà sull’organizzazione e i costi del servizio? Di fronte a questioni così complesse è interessante verificare dal punto di vista pratico le esperienze positive di alcuni punti vendita in questa complicata situazione.
E-commerce e home delivery
Tra le questioni essenziali c’è stato il ruolo crescente dell’e-commerce che nei suoi vari aspetti ha rappresentato anche per le rivendite specializzate una buona opportunità. Di fatto i siti e le vetrine in internet sono stati utilizzati per informazioni su servizi di consegna, offerta dei prodotti, orari, appuntamenti, ecc. Dopo di che, però, il consumatore il più delle volte si è recato in negozio. Anche il cliente potenziale ha utilizzato la rete soprattutto per trovare quanto cercava nel negozio più vicino a casa. Questo ha ribadito i plus del rivenditore specializzato: è radicato nel territorio, conosce di persona il cliente, è in grado di instaurare con lui una relazione diretta, può valorizzare i suoi punti di forza, cioè la specializzazione e l’interazione con l’utilizzatore di prodotti.
Questo risulta anche nella testimonianza di alcuni rivenditori che spiegano come la loro gestione diretta nel punto vendita abbia di fatto scavalcato perfino iniziative locali di Comuni che durante la pandemia avevano proposto iniziative come piattaforme online dove gli esercizi commerciali creavano vetrine virtuali gratuite dei propri prodotti con consegna a domicilio ai clienti.
Distribuzione e logistica
La green economy stava già coinvolgendo a 360°prima della pandemia il mondo della produzione e del commercio. Questa tendenza ha da tempo un forte impatto sull’opinione pubblica, e anche sul target del mercato del verde, predisposto a superare le idee di inquinamento e di un consumo poco responsabile di risorse naturali. A livello di normative, hanno avuto forti effetti alcuni provvedimenti: l’Agenda 2030 dell’Onu sullo sviluppo sostenibile e la nuova Pac 2023-2027 hanno posto al centro argomenti come la corretta gestione dei fitofarmaci, la riduzione dei fertilizzanti, l’efficienza nell’irrigazione e nelle attrezzature ecc. Il tutto ha rappresentato un input a migliorare l’efficienza dei processi, dalla produzione delle materie prime in poi, con conseguenze in tutti i passaggi delle catene di fornitura, negli imballaggi, nei modi e mezzi di trasporto, fino alla gestione degli scarti e dei rifiuti.
A tutto questo ha corrisposto un’enorme quantità di impegni organizzativi ed economici con ricadute a pioggia in tutti i settori.
Per i prodotti per giardinaggio e agricoltura questi procedimenti hanno coinvolto tutta la catena, dalla produzione alla consegna, fino a tutte le azioni legate alla vendita all’interno della singola attività commerciale. Molti hanno attribuito a questi aspetti, in atto da molto tempo, una notevole responsabilità dei progressivi aumenti di costi dei prodotti. È anche vero però che, come vedremo, ci sono commercianti che hanno saputo destreggiarsi molto bene.
La scelta dei fornitori e l’attenzione al rapporto con loro risulta un’arma vincente per costruire insieme una positiva metodologia commerciale.
Incidenza dei trasporti
Il 90% della movimentazione delle merci in Italia viaggia su strada, quindi l’organizzazione di una logistica adeguata ha coinvolto tutta la filiera: fornitori, partner, fino ai commercianti destinatari delle merci. Tutte le categorie si sono impegnate per ottimizzare gli interventi nella configurazione della catena di fornitura,della tipologia dell’imballaggio, dei modi e mezzi di trasporto.
Un tempo il costo del servizio di trasporti si limitava ad aspetti essenziali, poi i costi sono stati legati anche a fattori che riguardano la sicurezza, l’inquinamento (visivo, acustico, atmosferico ecc.).
Questi aspetti condizionano i costi, aldilà di quelli vivi di trasporto e hanno inciso, secondo molti commercianti, prima e più delle restrizioni logistiche del periodo del Covid. In pratica, concludono, anche la gestione di questi aspetti rientra nel rapporto diretto con i marchi fornitori a cui hanno scelto di affidarsi. Non si tratta più e solo di qualità del prodotto, ma anche della possibilità di concordare politiche di costi che consentano una gestione dei prezzi positiva per il commerciante, perché in linea con la sua realtà di vendita.
Imballaggi e magazzini
Il packaging è oggetto di un’attenzione crescente, sia per la materia prima utilizzata sia per lo spazio occupato nel trasporto e in magazzino. È essenziale per la protezione del prodotto e perché lo rende più appetibile per la vendita, ma proprio dalla maggiore cura nel packaging dipende secondo molti una quota consistente nell’aumento dei prezzi dei prodotti.
Un imballaggio più green richiede l’utilizzo di materiali a base organica che si presti al riuso o al riciclo con pari resistenza ed efficacia. Dai sondaggi emerge che il 57 % degli italiani cerca un imballaggio semplice quando acquista prodotti o che sia riutilizzabile (52%), mentre la metà legge le informazioni sulla riciclabilità del packaging.
Inoltre il mercato richiede nuove figure professionali green nella gestione di magazzini a basso consumo energetico. Tutto questo determina un aumento non indifferente dei costi. Alcuni commercianti valutano però determinante anche per questi aspetti l’apporto di ditte fornitrici che sappiano proporre soluzioni adeguate alle esigenze dei commercianti. Vari rivenditori ritengono che eventuali ritardi di consegne da parte di aziende di concimi e prodotti nei periodi del Covid siano stati legati in realtà a problemi di forniture di materiali per imballaggi provenienti da mercati esteri, soprattutto dalla Cina.
Vince la specializzazione
Le indicazioni, sulla base di report e singole esperienze, dimostrano che la necessità di ottenere risultati soddisfacenti ha continuato a sviluppare una crescente richiesta di prodotti da parte dei consumatori, in particolare di linee diversificate e sempre più specialistiche.
Un trend che continuerà a portare i clienti nei punti vendita specializzati. Inoltre le particolari situazioni legate al lungo periodo del coronavirus hanno accentuato la convenienza di avere un rapporto stretto, anche di fiducia, con i fornitori di prodotti. Questo consente di restare vicini ai clienti in qualunque momento e luogo con flessibilità e prontezza e si conferma uno degli strumenti pratici più efficaci per essere competitivi sul mercato.
L'articolo completo di due esperienze aziendali è pubblicato
su AgriCommercio e Garden Center n. 5/2021
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