Per ampliare i propri spazi in un mercato così articolato come quello del pet è necessario mostrare al cliente una sicura professionalità. In particolare per quanto riguarda gli alimenti non basta offrire prodotti, ma gestire con competenza uno spazio davvero specializzato.
Come? Magari con l’aiuto di esperti e certo con collaboratori motivati e preparati. La formazione e la professionalità sono in questo settore essenziali, dato il livello di qualità richiesto dal mercato.
Animali in famiglia
Il trend degli acquisti per salute, cibo, accessori, giochi per animali è caratterizzato da grande attenzione perché ormai sono visti come veri membri della famiglia (vedi articolo nella sezione PET, a pagina 62 di AgriCommercio e Garden Retail 4 – luglio 2022). Si parla quasi di genitori/parenti non più di proprietari di animali. Lo conferma l’ultima indagine Istat secondo cui una famiglia su tre è composta da una sola persona che però divide la casa con un animale da compagnia.
Di conseguenza il cliente dei prodotti per il pet è molto esigente ed è essenziale relazionarsi con lui in modo professionale, competente e, come vedremo, responsabile. Riguardo alla scelta dei prodotti, le analisi di mercato danno una precisa indicazione: i consumi si stanno sempre più spostando verso i prodotti premium, e gli alimenti funzionali e terapeutici. Per non sbagliare è importante quindi ascoltare il punto di vista di professionisti.
Le strategie di vendita non sono più rivolte a semplici clienti ma a Pet owner, affettuosi proprietari. Anna Paola Rivolta, medico veterinario (Royal Canin) conferma: «L’emergenza Covid ha generato una crescente attenzione per il benessere degli animali e la salute, quindi verso la nutrizione. I consumatori ricercano la qualità, e il benessere del pet è il primo driver di acquisto».
Esigenze e convinzioni
Il cliente può essere disorientato da un’offerta di prodotti oggi vastissima, cresciuta al passo con la varietà delle richieste. Il numero di quanti desiderano applicare abitudini dietetiche particolari ai loro pet è molto aumentato. Per questo vari produttori classici stanno sviluppando nuove tendenze presentando, ad esempio, prodotti composti per il 60% da piante non geneticamente modificate, con proteine animali provenienti da pesci e da polli allevati a terra. (Mars, con marchi come Pedigree, Royal Canin e Whiskas ha lanciato negli Stati Uniti Karma).
La dottoressa Anna Paola Rivolta conferma la crescita di richieste particolari. «Si è registrato un aumento delle vendite di alimenti super-premium e dietetici. Inoltre il fenomeno dell’urbanizzazione favorisce la crescita del comparto sterilizzato. Un altro trend interessante è quello dell’invecchiamento degli animali. Inoltre, i pet owner prestano sempre di più attenzione alla gestione del peso forma, in particolare nel gatto».
Sono aspetti essenziali in cui il commerciante e i suoi collaboratori devono mostrare una specifica preparazione. Ma le richieste possono essere più complesse, al punto da richiedere, per rispondere con responsabilità, consulenze qualificate.
Il piano alimentare
Affrontare certi aspetti in modo responsabile e professionale non è semplice. In determinati casi è necessaria la consulenza di un medico veterinario specializzato in nutrizione per impostare un piano alimentare valutando non solo i nutrienti, ma anche l’interazione tra i diversi ingredienti della dieta. Fra i servizi offerti dal negozio, in casi come questi, è utile indicare la disponibilità di contatto con un veterinario di riferimento.
Nutrire un cane con una dieta esclusivamente vegetariana rispettando tutte le sue esigenze nutrizionali non è un argomento su cui dare consigli con disinvoltura. Si vendono alimenti vegetariani completi, con una composizione bilanciata, ma per la scelta ci vuole attenzione. Questi prodotti sostituiscono le proteine animali con quelle vegetali, ed è indispensabile il parere di un esperto.
C’è chi pensa a una scelta vegana anche per il proprio cane. La valutazione di questa dieta è molto controversa, e ricercatori e veterinari non hanno posizioni concordi. In ogni caso è necessaria una conoscenza molto approfondita della corretta composizione degli alimenti, se si vuole evitare il rischio di carenze nutrizionali. Quindi una dieta vegana per cani non è raccomandata senza la stretta supervisione di un esperto in nutrizione animale.
Alimenti particolari
Oggi sono in commercio anche alimenti a base di insetti. Questi risultano ben tollerati da molti cani che non possono consumare proteine animali e a quanto pare alla maggior parte di loro il gusto degli insetti piace. Dato che l’allevamento di insetti provoca un basso livello di emissioni di anidride carbonica, questa tipologia di alimenti è sostenuta per vantaggi di sostenibilità e ambiente. Tuttavia, fra aspetti veterinari ed ecologia è sempre bene procedere con una certa cautela e una consulenza qualificata.
Nel caso di una scelta bio, i proprietari di cani si limitano a chiedere alimenti che contengono carne ma che provengono da allevamenti sostenibili rispettosi delle specie animali. Le materie prime, tutte di alta qualità, sono sottoposte a diversi controlli e provengono da agricoltura biologica. In questo caso, si tratta solo di selezionare produttori che offrano le garanzie richieste.
Cosa do al mio cane?
Prima di consigliare gli alimenti di una dieta e la loro quantità bisogna ricordarsi di:
- considerare quali siano i fabbisogni nutrizionali e come soddisfarli,
- calcolare il fabbisogno energetico in base a età, la razza, l’attività, lo stato riproduttivo e nutrizionale, il clima ed eventuali patologie presenti,
- calcolare il fabbisogno proteico, la scelta della tipologia di proteina e i fabbisogni minimi da rispettare,
- calcolare il fabbisogno lipidico (esistono diete a basso, moderato e alto contenuto di grassi a seconda delle necessità di un animale sottopeso o di uno per cui i grassi dovrebbero essere limitati; ci sono fabbisogni minimi di alcuni acidi grassi i essenziali),
- calcolare la fibra e la componente vegetale che apporta acqua, fibra, sali minerali e vitamine,
- calcolare per difetto i carboidrati che rappresentano la quota energetica da aggiungere alla fine evitando la somministrazione di diete altamente proteiche o grasse,
- curare l’integrazione mineral-vitaminica attraverso l’utilizzo di specifici integratori che bilanciano la dieta rendendola completa.
I prodotti commerciali
Nell’alimentazione standard, oggi in pratica è diventato tutto più semplice. Crocchette e scatolette offrono alimenti pronti per l’uso, semplici da somministrare, controllati e bilanciati per i fabbisogni nutrizionali.
Anna Paola Rivolta conferma: «Un marchio sicuro offre risposte nutrizionali su misura e complete, per supportare e soddisfare i fabbisogni per la salute di ciascun animale. Le risposte nutrizionali sono frutto di una ricerca continua, con la collaborazione di esperti nutrizionisti, medici veterinari e allevatori per accompagnare i pet owner nella cura dei propri animali».
Casalinghi e commerciali
Di fatto, il petfood ha conquistato il mercato adattandosi alle più diverse esigenze contrapponendosi alla dieta casalinga, non bilanciata e senza base medico-scientifica. Molti medici veterinari consigliano gli alimenti commerciali come una dieta comoda da gestire senza rischi per la salute ma che anzi aiuta a prevenire alcune patologie. Se però il cliente desidera prendere iniziative particolari è bene invitarlo ad affidarsi ad un professionista esperto e a seguire scrupolosamente le indicazioni.
«La dieta commerciale ha semplificato la gestione dei nostri animali, con alimenti pronti semplici da somministrare, allo stesso tempo controllati e bilanciati per i loro fabbisogni nutrizionali. Ma ogni dieta dovrebbe essere studiata con cura – afferma Barbara Tonini, nutrizionista veterinaria.
Infatti – se si decide di cambiare dieta al proprio animale bisogna farlo gradualmente, con il consiglio di un esperto. Questo non solo se si tratta di soggetti che hanno necessità di un piano nutrizionale per una diagnosi veterinaria ma anche quando i proprietari desiderano semplicemente gestire al meglio la nutrizione per prevenire malattie e per farli vivere meglio e più a lungo».
Perché è necessaria una formazione adeguata da parte di chi dà indicazioni? «Perché ogni soggetto è diverso, ogni dieta, va personalizzata».
È semplice integrare una dieta casalinga con prodotti commerciali? «Una dieta corretta e specifica può essere studiata somministrando sia alimenti fatti in casa (dieta casalinga) che prodotti commerciali. I proprietari che scelgono di utilizzare in parte una dieta casalinga però devono seguire scrupolosamente le indicazioni di un professionista esperto per non incorrere in rischi per la salute del proprio animale. La soluzione può essere quella di integrare, con una guida, pasti casalinghi a quelli equilibrati di buoni brand commerciali».
La formazione è essenziale
Per essere all’altezza di un cliente esigente ci vuole una preparazione specifica. Su questo concordano esperti di marketing, veterinari, e anche i produttori di alimenti per animali.
Anna Paola Rivolta definisce i negozianti “veri e propri consulenti per i pet owner: quindi è fondamentale la loro formazione anche nelle competenze scientifiche così da poter guidare i consumatori nell’acquisto. Per questo i produttori mettono a disposizione una consulenza specifica e costante sui prodotti, con visite periodiche nei punti vendita».
Collaboratori di qualità. Questa panoramica di opinioni di professionisti dimostra quanto sia importante che il commerciante curi la formazione dei collaboratori con un piano preciso fra le sue varie attività di gestione.
Le opportunità sono molte: risultano essenziali le collaborazioni esterne di professionisti, in particolare veterinari esperti di nutrizione, e anche l’affiancamento da parte dei marchi di produttori più qualificati. Per avere un costante aggiornamento ci sono molte opportunità, tra cui corsi in presenza o a distanza, su piattaforme e-learning e webinar interattivi, anche organizzati dai produttori partner.
Tuttavia, come sempre, la valorizzazione di tutto questo si realizza attraverso la qualità di collaboratori, che devono essere preparati e motivati. I commercianti che esprimono un punto di vista molto positivo sulla crescita delle vendite del reparto di nutrizione pet concordano su un aspetto: «Vendere a clienti esigenti e informati non è semplice, ma tutto funziona bene se il personale è preparato». E c’è chi precisa: «I collaboratori sono tutti formati, ma, soprattutto, il mio staff comprende dei ragazzi molto motivati e interessati, per passione, ad approfondire gli argomenti, e questo, per i clienti, è una grande risorsa».
L'articolo è pubblicato su AgriCommercio e Garden Retail 4 – luglio 2022
