«Il rapporto fra agricoltore e rivenditore si basa essenzialmente sulla fiducia, che rappresenta la base per instaurare una collaborazione di lungo termine e di reciproca soddisfazione».
Fabio Manara, presidente di Compag la Federazione nazionale delle rivendite agrarie che associa commercianti di mezzi tecnici e stoccatori di cereali e proteaginose, non ha dubbi sul fatto che proficui affari commerciali e produzioni agricole di successo debbano necessariamente viaggiare di pari passo.
«I rivenditori di mezzi tecnici – ricorda Manara – sono molto capillari a livello nazionale, con tante strutture che coprono le esigenze di diversi territori. Tale capillarità è data anche dalla necessità di avere servizi di prossimità per chi lavora in agricoltura. La stessa fase agricola è caratterizzata da numerose aziende, spesso di piccole dimensioni, a cui occorre garantire l’approvvigionamento di prodotti e servizi fondamentali. Come emerso da una indagine di Nomisma del 2021 – afferma Manara -, le aziende agricole si rivolgono prevalentemente al rivenditore privato per l’acquisto di mezzi tecnici e per usufruire dei servizi e tale scelta è dovuta all’elevata professionalità che dimostrano queste strutture nell’assistenza tecnica prima e dopo la vendita e, non da meno, dalla vicinanza territoriale all’azienda agricola. Le rivendite offrono prodotti e servizi a una platea molto diversificata di clienti e rispondono a bisogni differenti, anche attraverso soluzioni smart legate a processi di innovazione digitale».
Un lavoro impegnativo...
«Certo, d’altra parte i risultati degli agricoltori dipendono (anche) dalle informazioni sull’utilizzo corretto dei mezzi tecnici che vengono fornite dai rivenditori e dalla disponibilità tempestiva degli stessi, soprattutto durante le stagioni di semina e raccolta. La rivendita risponde alle esigenze di nutrimento e di difesa nei tempi adeguati all’agricoltura e deve avere a disposizione i prodotti necessari e per farlo occorre un grande lavoro di programmazione degli acquisti. È fondamentale che il rivenditore fornisca all’utilizzatore professionale un’adeguata assistenza tecnica, al fine di impiegare correttamente i mezzi tecnici acquistati, per evitare errori nell’uso di questi prodotti, con conseguente inefficacia o problemi di sicurezza.
La normativa che interessa il settore è amplissima e varia spesso in funzione anche dei rinnovi delle autorizzazioni, delle revoche delle sostanze attive, della modifica delle etichette, è dunque fondamentale che l’agricoltore possa ricevere una informazione corretta. Per garantire questo servizio c’è un lavoro di costante aggiornamento da parte delle rivendite che sono a loro volta supportate dall’attività svolta da Compag».
Il pagamento dei prodotti rappresenta sicuramente un problema importante…
«Sicuramente. Nella relazione con gli agricoltori possono sorgere seri problemi come quelli derivanti, ad esempio, dalle fluttuazioni dei prezzi delle materie prime. I rivenditori vendono prodotti fitosanitari e fertilizzanti che possono avere, come abbiamo visto negli ultimi anni, importanti fluttuazioni dovute a dinamiche politiche internazionali ma anche a variazione delle autorizzazioni. In questi casi offrono condizioni di pagamento flessibili agli agricoltori, specialmente in periodi di incertezza economica, ma la gestione dei crediti e dei pagamenti può diventare un problema per le rivendite.
Queste situazioni, difficilmente prevedibili con largo anticipo, possono gravare sugli agricoltori e sulla loro capacità di pianificare i costi, mentre i rivenditori devono affrontare importanti sfasamenti temporali tra la fornitura e l’incasso dato che l’agricoltore, in genere, paga quando riesce a vendere i suoi prodotti. Le difficoltà finanziarie degli agricoltori sono dovute essenzialmente all’aumento dei costi di produzione a cui non sempre si contrappone un aumento adeguato dei prezzi delle materie prime agricole. In tale contesto le rivendite devono fare credito agli agricoltori.
Tra i servizi offerti la parte finanziaria è ora una componente fondamentale, che si affianca a quella dell’assistenza tecnica, ma è un servizio che pesa parecchio sui rivenditori, che spesso devono affrontare situazioni di scopertura finanziaria per gestire la solvibilità dell’agricoltore. La redditività delle aziende è sicuramente determinata dalla gestione tipica, ma può essere anche influenzata da eventi di carattere straordinario. Purtroppo, ci sono poche tutele pubbliche e si lascia alle rivendite il problema di risolvere le difficoltà finanziarie della parte agricola».
Avete progetti per sostenere le necessità finanziarie del settore agricolo e tutelare le rivendite da una eccessiva esposizione?
«In un contesto influenzato da tante dinamiche spesso non determinabili a priori dagli operatori, è faticoso fare previsioni e le difficoltà finanziarie della parte agricola si ripercuotono direttamente sulle rivendite agrarie che devono fare credito agli agricoltori. Per questa ragione Compag ha sottoscritto una convenzione con Credit Agricole Italia al fine di facilitare l’accesso al credito per le imprese agricole con la possibilità per i clienti delle rivendite di accedere a finanziamenti a condizioni favorevoli rispetto a quelle normalmente praticate. Abbiamo costruito un prodotto che permette di finanziare l’acquisto di beni e servizi per le imprese agricole. Un ulteriore servizio a sostegno del mondo agricolo e delle rivendite associate a Compag».
Come affrontano le rivendite l’evoluzione della normativa?
«Il settore agricolo è soggetto a una serie di normative, in particolare quelle relative all’uso di prodotti fitosanitari e fertilizzanti, che i rivenditori devono conoscere in maniera dettagliata al fine di fornire prodotti conformi alle leggi vigenti e informazioni aggiornate. Il settore delle rivendite di mezzi tecnici, essendo di supporto e strettamente collegato alla fase agricola, subisce più di altri i cambiamenti che interessano quest’ultima, come ad esempio quelli derivanti dalle modifiche delle normative riguardanti l’uso di prodotti fitosanitari e fertilizzanti».
Che impatto ha la sostenibilità ambientale sulla rivendita?
«Le scelte europee in termini di sostenibilità ambientale dettate nella strategia Farm to Fork, dalla quale discenderanno le normative di base, come quella sulla riduzione dei prodotti fitosanitari e dei fertilizzanti, avranno sicuramente un impatto diretto sul settore agricolo e sulle rivendite di mezzi tecnici. Gli obiettivi di riduzione previsti dalle politiche europee, sui quali abbiamo espresso forti dubbi in merito alla reale efficacia, determineranno per il settore un ulteriore calo nella vendita dei prodotti chimici. Le politiche ambientaliste intraprese dalla Commissione Ue avranno sicuramente un impatto sulla vendita dei mezzi tecnici, il settore dovrà rispondere in maniera efficace a questo cambiamento, che ci auguriamo sarà graduale. La transizione ecologica sposterà la vendita su prodotti in parte diversi e aumenterà la richiesta di servizi avanzati e digitali da parte della fase agricola. In prospettiva si tratta di un cambiamento di rotta importante e le rivendite dovranno formarsi per adeguare le loro conoscenze e fornire agli agricoltori una assistenza tecnica aggiornata. L’opinione pubblica, le istituzioni e, non ultimi, gli agricoltori sono sempre più consapevoli dell’importanza di compiere passi verso una maggiore sostenibilità ambientale».
«È necessario un percorso fondato sulla scienza e lontano da posizioni ideologiche, affinché la produzione agricola possa continuare a garantire la disponibilità di alimenti in quantità e qualità adeguati. In questo percorso, le rivendite agrarie devono essere al fianco degli agricoltori, rispondere alla richiesta di prodotti e soluzioni che rispettino le pratiche agricole sostenibili, perché la riduzione dell’impatto ambientale è senza dubbio una questione di filiera, di conoscenza e di formazione».
Dati del comparto
Il settore che si occupa della fornitura di mezzi e servizi per l’agricoltura annovera complessivamente al suo interno circa 4mila strutture, con un fatturato stimato di circa 4 miliardi di euro.
La quota di mercato dei commercianti privati supera il 60% nel segmento degli agrofarmaci ed è attorno al 50% nei segmenti dei fertilizzanti e della raccolta di cereali e oleaginose. Il fatturato è stimato in circa 2 miliardi di euro secondo la seguente segmentazione:
- 28% agrofarmaci,
- 19% fertilizzanti,
- 16% sementi
- e 37% servizi (stoccaggio) e hobbistica.
Le criticità nel rapporto tra rivenditore e agricoltore
I commercianti di mezzi tecnici e gli agricoltori devono affrontare diversi problemi nei loro rapporti. Ecco alcuni dei problemi più importanti che possono sorgere:
- Fluttazione dei prezzi delle materie prime: i commercianti di mezzi tecnici spesso vendono prodotti che sono influenzati dalle fluttuazioni dei prezzi delle materie prime, come fertilizzanti, agrofarmaci e carburanti. Queste variazioni possono rendere difficile per gli agricoltori pianificare i loro costi e i loro profitti.
- Qualità dei prodotti: i risultati degli agricoltori dipendono dalla qualità dei mezzi tecnici che acquistano. Prodotti difettosi o inefficaci possono causare perdite di raccolto e costi aggiuntivi
- Disponibilità e consegna: la disponibilità tempestiva dei mezzi tecnici è essenziale per gli agricoltori, specialmente durante le stagioni di semina e raccolta. Ritardi nelle consegne o la mancanza di prodotti necessari possono causare interruzioni nelle operazioni agricole.
- Conoscenza e assistenza tecnica: gli agricoltori hanno bisogno di informazioni e assistenza tecnica per utilizzare correttamente i mezzi tecnici. La mancanza di formazione adeguata o di supporto tecnico da parte dei commercianti può portare a errori nell’applicazione dei prodotti e a problemi di sicurezza.
- Normative e regolamenti: il settore agricolo è soggetto a una serie di normative e regolamenti (in particolare quelli relativi all’uso di agrofarmaci e fertilizzanti, ma non solo). I commercianti devono essere informati su queste regole e fornire prodotti che siano conformi alle leggi vigenti
- Sostenibilità ambientale: gli agricoltori sono sempre più consapevoli dell’importanza della sostenibilità ambientale. I commercianti così devono essere in grado offrire prodotti e soluzioni che rispettino le pratiche agricole sostenibili e contribuiscano a ridurre l’impatto ambientale
- Crediti e pagamento: i commercianti di mezzi tecnici possono offrire condizioni di pagamento flessibili agli agricoltori, specialmente in periodi di incertezza economica. La gestione dei crediti e dei pagamenti può diventare un problema se non è ben gestita da entrambe le parti.
- Comunicazione e fiducia: una buona comunicazione e la fiducia reciproca sono fondamentali nei rapporti tra commercianti di mezzi tecnici e agricoltori. La mancanza di trasparenza o problemi di comunicazione possono erodere la fiducia e compromettere la collaborazione
Per affrontare questi problemi, è importante che commercianti e agricoltori lavorino insieme in modo collaborativo, stabiliscano relazioni a lungo termine basate sulla fiducia e siano aperti alla formazione e all’adeguamento alle normative ambientali e di sicurezza. La consapevolezza dei problemi e l’impegno nell’adottare soluzioni possono contribuire a migliorare i rapporti tra le due parti e promuovere la sostenibilità nel settore agricolo.
L’articolo è pubblicato sulla rivista Agricommercio e Garden Retail n. 6/2023
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