Perché fare marketing e pubblicità? All’interno di un’azienda si possono considerare il marketing e la comunicazione in modo diverso a seconda dell’approccio: possono essere visti come un costo o come un vero e proprio investimento nel futuro e nella redditività della propria azienda.
Uno degli scopi principali della propria attività commerciale è sicuramente quello di produrre profitto. Per fare questo, si ha bisogno di clienti che acquistino il tuo prodotto o servizio. Come raggiungere questi clienti e interessarli a tal punto da decidere di acquistare da te? Attraverso la strategia di marketing e una comunicazione strutturata.
Il termine marketing deriva dall’inglese “market” che significa “mercato”. È infatti l’arte d’individuare, creare, comunicare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto.
Che cosa significa e cosa si intende per valore? Il tuo prodotto o servizio può essere di estrema qualità e innovazione, ma se le persone non sanno di averne bisogno, il tuo prodotto difficilmente verrà comprato, perché per il mercato non ha nessun valore.
Se, invece, le persone hanno un’esigenza particolare e il tuo prodotto o servizio esiste appositamente per risolverlo, ecco che questo acquisisce estremo valore, ci sarà un bacino di clienti interessati ad acquistarlo e potrà essere venduto a cifre importanti tanto quanto è percepito il suo valore.
È inutile disporre di un ottimo prodotto
se questo non viene convenientemente comunicato al mercato
Navigare a vista…
Molte realtà sottovalutano l’efficacia di una buona strategia di marketing e comunicazione, facendo affidamento sulla propria conoscenza oppure “navigando a vista” senza alcuna strategia o progettualità, per non dover sostenere il costo di una consulenza professionale esterna.
Questo tipo di approccio è estremamente riduttivo rispetto alle potenzialità del marketing. Inoltre, la scarsità di risultati che deriveranno da questo tipo di visione porteranno l’imprenditore a considerare le risorse destinate a questa attività come ad un mero costo aziendale.
Esiste, tuttavia, un altro approccio: la funzione marketing all’interno di una realtà organizzativa non è più legata al concetto di “farsi pubblicità”, quanto piuttosto a una serie di azioni trasversali e comuni rispetto a tutte le aree aziendali.
I principali obiettivi che una buona strategia di marketing deve avere sono tre:
- la riconoscibilità del brand,
- un’efficace comunicazione interna ed esterna,
- strumenti di marketing adeguati.
La riconoscibilità del brand (o brand awareness) è un concetto di fondamentale importanza: più l’identità dell’azienda è chiara e delineata, maggiore sarà la riconoscibilità da parte del target di riferimento (sia B2B sia B2C) e quindi la differenziazione rispetto ai competitor.
Un messaggio coerente
La riconoscibilità del brand passa per tutte le declinazioni comunicative dell’azienda. Ciò significa che tutti gli strumenti di marketing devono ispirarsi ed essere coerenti con la linea decisa dalla funzione marketing, ovviamente condivisa con il management.
Tutta la comunicazione (su web o su carta) deve essere sempre coerente con il sistema valoriale dell’azienda. Ogni elemento riprende quindi i colori, lo stile scelti e il messaggio che vuole essere comunicato al pubblico.
Il secondo elemento è la strutturazione di una comunicazione interna ed esterna efficace. Mentre la comunicazione interna guarda a diffondere informazioni e a condividere gli obiettivi dell’organizzazione con i dipendenti o con i diversi portatori di interessi (gli stakeholder), quella esterna, di cui è più facile comprenderne l’importanza, si rivolge agli interlocutori che fanno parte dell’ambiente circostante l’organizzazione.
Nell’impostare la strategia di marketing occorre tener presente che le due comunicazioni devono essere complementari, differendo solamente nel destinatario di riferimento.
Saper comunicare
Il budget marketing si definisce in base a diversi parametri: il numero di dipendenti, il fatturato dell’azienda, se gli obiettivi aziendali sono più rivolti ad acquisire nuovi clienti o a mantenere gli attuali, il comportamento dei competitor, i tempi di raggiungimento degli obiettivi. Tutti questi aspetti fanno oscillare il valore delle risorse da destinare al marketing tra il 5% e il 10% del fatturato previsionale.
Molto spesso non ci rendiamo conto del supporto che l’attività di marketing può dare, ad esempio, alla forza vendita.
Centrale è soprattutto la costruzione di una relazione positiva e durevole con il cliente, in modo aumentare ancora di più il valore percepito e fidelizzare il cliente a tornare ad acquistare presso la tua azienda.
Il mercato, inoltre, ha delle esigenze che vuole soddisfare, tuttavia a volte le persone non sono consapevoli di avere un determinato bisogno. Il compito della comunicazione è anche quello di educare le persone su come risolvere il loro problema.
Avere alle spalle un brand in grado di comunicare determinati valori, nel momento in cui un venditore si rivolge a un potenziale cliente, fa la differenza.
Le cose da comunicare
In un programma di comunicazione si devono tener presenti diverse cose. Ecco le più importanti:
- un nome e logo aziendale (intrigante, facilmente ricordabile e immediatamente riconoscibile);
- un coordinato aziendale (presentazione grafica dei documenti e della comunicazione commerciale e promozionale, fra i più comuni: biglietti da visita, fidelity card, tessere e card, block notes, buste da lettera, cartelline e raccoglitori, moduli autoricalcanti, timbri, pieghevoli, depliant e opuscoli, riviste, libri e cataloghi, pubblicità e banner, menù, volantini e flyer, manifesti, poster e locandine, striscioni pubblicitari, adesivi ed etichette, agende e calendari, biglietti d’auguri, biglietti d’invito, biglietti d’ingresso, cartoline, attestati e diplomi, espositori, packaging, personalizzazione su shopping bags, abbigliamento, bicchieri, braccialetti identificativi, scatole, tovaglioli, cartellini);
- un sito web e canali social (i più usati sono Facebook e Linkedin) che forniscano tutte le informazioni utili e possano connettere la tua azienda a potenziali clienti da ogni parte del mondo (il 79% degli italiani, infatti, accede alla rete quotidianamente e il 95% posseggono un dispositivo mobile, il 59% degli utenti utilizza la rete per acquistare, il 47% degli utenti cerca informazioni sui prezzi, il 40% sugli orari di apertura, il 31% su promozioni, buoni sconto e saldi in negozio. Il 47 % degli utenti che acquistano dall’estero, invece, cerca offerte e promozioni, il 29% le condizioni d’acquisto più vantaggiose e il 26% una maggiore disponibilità);
- video pubblicitari (i video sono diventanti il contenuto preferito e più visto dagli utenti: il 59% delle persone guarda video online più volte a settimana da smartphone, il 52% da tablet, il 46% da computer);
- altri strumenti quali, ad esempio, neswletter automatiche, e-commerce, forum, gestione di blog, campagne di sponsorizzazione, autoresponder, monitoraggio, affinamento ricerca e targetizzazione (test e analisi che misurano i risultati riducono la possibilità di errore e di spreco, in questo modo può essere affinata sempre più la direzione prima di pianificare le prossime attività).
L’articolo è pubblicato su AgriCommercio & Garden Center n. 2/2019
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