Molto spesso, all’interno di questa rubrica, abbiamo discusso dell’importanza delle persone all’interno della realtà aziendale. Le persone che compongono l’organizzazione non sono solamente quelle che lavorano fisicamente negli uffici, ma assumono un ruolo fondamentale anche le risorse esterne, come possono essere i consulenti, la forza vendita e tutti gli altri stakeholder.
L’argomento di questo mese vuol essere un focus sul ruolo che assume la forza vendita all’interno di una realtà aziendale. La forza vendita o rete vendita si riferisce ad un insieme di persone che collaborano alla promozione e alla vendita di prodotti e/o servizi di un’organizzazione.
Tra le attività di marketing quella svolta dalla rete vendita assume il ruolo più operativo ed è preposta al contatto diretto con la clientela. Lo stretto collegamento tra l’impresa e il cliente diventa lo strumento di spinta delle vendite, soprattutto per le aziende di piccole o medie dimensioni che optano per una strategia di push, ovvero volta a “spingere” il prodotto fino al consumatore finale attraverso i canali di distribuzione.
La figura del venditore è quella più vicina al cliente: è in grado di seguirlo in tutto il processo di acquisto, dal reperimento di informazioni prima dell’acquisto al servizio post – vendita. Questo contatto diretto offre ai venditori l’opportunità di generare ulteriore traffico con vendite addizionali ma diventa preziosissimo per due motivi: le valutazioni sul prodotto e la fidelizzazione del cliente. Nel momento in cui il venditore propone al cliente (all’interno di un rapporto b2b) un prodotto, ha la possibilità di testarne la validità sul mercato, valutando i punti di forza e i punti di debolezza non solo del prodotto vero e proprio, ma anche di tutte le altre componenti del marketing-mix come il prezzo, la promozione o il placement. La fidelizzazione del cliente è un altro aspetto importante per il venditore così come per l’organizzazione. L’obiettivo di instaurare un rapporto di fiducia tra l’azienda e il cliente trova realizzazione nella figura del venditore che diventa l’anello di congiunzione tra le due realtà. Stabilito il valore strategico della rete vendita all’interno del marketing mix, cerchiamo ora di individuare quali sono gli aspetti da prendere in considerazione per motivarla, gestirla e organizzarla al meglio. Perché un venditore riesca nel suo obiettivo è indispensabile che abbia alcuni requisiti.
Requisiti essenziali del venditore
In primis va detto che si tratta di un tipo di lavoro per il quale occorre avere una minima predisposizione. Tra le caratteristiche del venditore di successo sicuramente spiccano la capacità relazionale, l’empatia nel comprendere subito la tipologia di cliente che si ha davanti, la predisposizione all’ascolto e il sapersi mostrare sempre di buon umore, anche quando non lo si è.
Per quanto riguarda, invece, il punto di vista imprenditoriale o manageriale è indispensabile che il venditore conosca perfettamente il prodotto e che sappia trasmettere passione.
Quando si affida alla rete vendita un nuovo incarico è importante che i venditori stessi siano convinti della validità del prodotto o del servizio offerto e ne conoscano dettagliatamente le caratteristiche tecniche e le qualità. Questo permetterà loro di veicolare nel modo migliore i contenuti, ma anche di dimostrarsi esperto qualora gli venissero poste domande. Un venditore, infatti, che dimostra di non conoscere approfonditamente il prodotto o di avere delle lacune perde immediatamente di credibilità.
Quando si effettua la selezione dei venditori le aziende organizzano corsi di formazione per insegnare non tanto le tecniche di vendita (che rimangono comunque fondamentali per il lavoro) ma volti a conoscere i punti di forza e i punti di debolezza del proprio portafoglio prodotti, perché solo una conoscenza approfondita è in grado di far comprendere, in primis al venditore stesso, la qualità di ciò che si propone al pubblico. Inutile ribadire che se la rete vendita non è convinto difficilmente sarà in grado di convincere gli altri.
L’addestramento iniziale che viene proposto serve anche per non avere una forza vendita allo sbaraglio: ricordiamoci sempre che il venditore diventa il punto di congiunzione tra l’azienda e il cliente pertanto deve presentarsi nel modo migliore possibile e fare una buona impressione.
Il ruolo del manager
Ma qual è il ruolo del manager o dell’imprenditore nella gestione della propria forza vendita? I passaggi potrebbero essere articolati in quattro punti.
Valutare i venditori
L’imprenditore o il manager deve conoscere la propria forza vendita. Una conoscenza approfondita dei propri collaboratori consente di valorizzarne i talenti, di lavorare sulle eventuali debolezze di ognuno di essi, di conoscerne le potenzialità, di premiare chi è stato in grado di portare risultati concreti.
Lavorare su obiettivi chiari
In questa fase occorre che la direzione aziendale definisca con il venditore l’obiettivo da raggiungere condividendone le tempistiche e le modalità. Il punto su cui porre particolare attenzione in questo primo step è quello di non focalizzarsi sulle cifre da totalizzare ma piuttosto di impostare un programma per le prossime azioni commerciali.
Motivare il venditore
Al manager (o all’imprenditore) in questa fase è affidata la funzione di supporter. Una volta accertato in modo chiaro e condiviso l’obiettivo, questo deve saper mostrare al collaboratore un modo, un percorso che lo possa condurre e guidare fino alla realizzazione dell’obiettivo.
Per motivare la forza vendita occorre pianificare un sistema di incentivi che premino i risultati positivi. A seconda del venditore l’incentivo può essere di natura economica così come potrebbe riguardare un avanzamento di carriera.
Raggiungimento dell’obiettivo
Come accennato all’inizio, la forza vendita non è una componente estranea all’azienda, per questo motivo ne va monitorato costantemente l’operato. Nessun imprenditore vuole venditori allo sbaraglio.
Ecco perché un consiglio per i manager è quello di organizzare colloqui individuali e periodici con ciascun venditore, organizzare riunioni e attività di team bulding per raccogliere informazioni sull’avanzamento dei lavori, per comprendere come procede il percorso verso l’obiettivo e per recepire consigli e suggerimenti provenienti dal proprio pubblico di riferimento, ovvero il mercato.
La formazione è fondamentale
Un ultimo aspetto da considerare, che è indispensabile per qualsiasi funzione o livello aziendale, è la formazione. Questo vale anche per la rete vendita.
In precedenza abbiamo citato le riunioni e le attività di team building per fare squadra e favorire il confronto, abbiamo parlato dell’importanza degli incontri individuali tra venditore e direzione aziendale per il monitoraggio delle attività, abbiamo puntato l’attenzione anche sull’addestramento iniziale volto a comprendere tutte le caratteristiche del prodotto o del servizio che si propone all’esterno. A queste attività si affiancano anche quelle legate alla conoscenza delle nuove tecniche di vendita e agli innovativi strumenti di comunicazione.
La forza vendita è una risorsa aziendale che occorre curare e incentivare in quanto rappresenta il nostro prodotto sul mercato: non dimentichiamoci quanto sia fondamentale l’apporto di queste figure al nostro business.
Leggi l’articolo su AgriCommercio & Garden Center n. 6/2019
Dall’edicola digitale al come e perché abbonarsi
