Dopo aver esaminato, nel numero precedente, la strategia del cross selling, “vendita incrociata”, osserviamo adesso altre due tecniche di vendita, up selling e down selling. Queste sono molto utilizzate in vari contesti, ma vanno gestite con particolare attenzione in un’attività commerciale che rispetto alla grande distribuzione ha il suo punto di forza nella specializzazione e nella consulenza tecnica. È indispensabile infatti mantenere una netta differenziazione fra la rivendita specializzata e le altre forme commerciali.
Qualcosa di meglio a un prezzo superiore
La tecnica dell’up selling consiste in un’offerta al cliente superiore alla sua idea di partenza. Si attua indirizzando il cliente verso un prodotto diverso, qualitativamente più alto di quello richiesto, con le stesse funzionalità di base ma con un margine maggiore di spesa di quella prefissata, facendo capire le differenze per cui vale la pena di spendere un po’ di più. In pratica, quindi, significa indurre il cliente ad acquistare qualcosa di meglio di ciò che chiede, a un prezzo superiore.
Quando è efficace nella vendita.
In una rivendita di prodotti per giardinaggio e agricoltura fare up selling è possibile in situazioni chiare: una specialità più costosa, perché specifica, al posto di un concime generico, il prodotto di una marca pubblicizzata al posto di un prodotto a marchio sconosciuto o di quello di qualità inferiore richiesto dal cliente.
La tecnica funziona veramente solo se il cliente che spende di più è cosciente delle differenze ed è contento per l’affare fatto. Di fatto il venditore può valutare, ad esempio, l’opportunità e la modalità per rafforzare l’offerta di un terriccio specifico in alternativa a uno generico: terriccio per agrumi, terriccio per piante verdi e fiorite, o terricci ancora più specifici per verde urbano: per aromatiche, per peperoncini, ecc.
È necessario però che il commerciante sia:
- assolutamente sicuro delle argomentazioni con cui dimostra che il prodotto richiesto all’inizio dal cliente sia di inferiore qualità, sulla base di conoscenze approfondite,
- in grado di motivare con sicurezza caratteristiche tecniche tali da suggerire al cliente un altro prodotto (qualità dei componenti, percentuale di principi, provenienza degli ingredienti, garanzia del produttore, ecc.). …
L’articolo completo è pubblicato su AgriCommercio & Garden Center n. 7/2016
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